Учитывая глупость большинства людей, широко распространенная точка зрения будет скорее глупа, чем разумна.
Бертран Рассел
 
 
 
 >  Технологичные продажи.
Технологичные продажи.

Технологические продажи: система, метрики, внедрение

Вы узнаете:

  • Что такое технологии продаж и как с их помощью повысить эффективность своей системы продаж?
  • Как на основании анализа своих собственных данных определить типичные основные точки «провала» в действующей системе продаж компании?
  • Какие типы технологий будут эффективны именно для Вашей системы продаж?
  • Как метрики позволяют контролировать эффективность процесса продаж и как они зависят от типа продаж.
  • Технологичность системы продаж – что это дает для бизнеса?
  • Каким образом работу отдела продаж сделать максимально прозрачной и эффективной?

Результат по итогам участия в программе:

  • Вы сможете оценить «плюсы» и «минусы» существующей системы продаж Вашей Компании,
  • Вы сможете определить «узкие» места в действующей системе продаж, которые надо будет изменить и те технологии продаж, которые нужно внедрить,
  • Вы сможете подготовить для себя стратегию развития продаж в виде последовательного пошагового алгоритма,
  • Вы сможете подготовить для своей компании план первоочередных мероприятий для развития продаж в том случае, если у Вашей Компании наблюдается стагнация продаж.

Технологические продажи: система, метрики, внедрение

1. Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж

  • На чем строится технологический подход к продажам: продажи как бизнес процесс.
  • Продажи: с точки зрения менеджера, руководителя отдела продаж или директора по развитию.
  • Классификация типов продаж.
  • Технологии продаж и алгоритм продаж в чем их различие.
  • Классификация технологии продаж.
  • Структура инструментов продаж.

2. Управление продажами как системный процесс

  • В чем особенность управления продажами.
  • 3 базовые модели управления продажами: черный ящик, на основании статистик, на основании процессов.
  • Элементы системы продаж
  • Инструменты управления системой продаж
  • Критерии эффективности управления системой продаж.

3. Эффективное управление системой продаж

  • «Объективный конфликт интересов» в ходе управления продажами компании.
  • Иерархия системы продаж.
  • Модель продаж – как построен процесс продаж в Компании, почему это важный фактор, влияющий на динамику роста продаж.
  • Проблема «объективных» ограничений системы продаж или почему иногда не возможно увеличить продаж без реорганизации существующей системы продаж.
  • Как их определить самостоятельно в своей компании?
  • Оценка эффективности действующей системы продаж Компании.
  • Что должен делать РОП с точки зрения управления системой продаж.
  • Для чего нужно использовать метрики продаж.

4. Цель и задачи использования стандартов для повышения эффективности системы продаж.

  • Различие стандартов для торгового персонала и для руководителя торгового персонала.
  • Понятие стандартов продаж и их структура.
  • Стандарт по работе с новыми клиентами.
  • Стандарт по работе с действующими клиентами.
  • Стандарт по работе с «потерянными» клиентами.
  • Особенность внедрения стандартов в текущую работу отдела продаж.
  • Анализ типичных ошибок в ходе проведения изменений в действующем отделе продаж.

5. Детализация стандартов и инструментов для практического использования текущей работе в зависимости от используемой модели и типа продаж участников программы:

  • Активная/пассивная модель продаж.
  • Короткие и длинные/проектные/сложные продажи.
  • Региональные продажи: оптовые, дистрибутивные, через партнеров.

6. Использование проектного управления для повышения эффективности коммерческой деятельности.

  • Почему использование проектного управления является обязательным для развития коммерческой деятельности.
  • Алгоритм разработки «стратегии развития продаж» (практика реализованных проектов).
  • Анализ и оценка возможностей роста продаж для участников программы.

7. Работа, подбор менеджеров по продажам и мотивация сбытового персонала в ходе реализации стратегии развития продаж или изменений в действующей коммерческой структуры Компании

  • Особенности и специфика проведение изменение в коммерческой структуре.
  • «Выгорание торгового персонала» или «синдром привыкания к нищете».
  • Основные методы подбора персонала и их зависимость от схемы организации и типа продаж.
  • Модель функционального включенного обучения.
  • Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения.