Кто повторяет старое и узнает новое, тот может быть предводителем.
Конфуций
 
 
 
 >  Продажи сложных технических решений
Продажи сложных технических решений

Эффективный маркетинг и продажи на В2В продажах с длинным циклом: продажи сложных технический решений.

Модуль 1. «Система управления компанией, работающей на промышленном рынке»

  • Система управления - общие понятие.
  • Два разных подхода к системе управления организацией: управление как социальной группой и/или управление бизнес единицей.
  • Организационная структура и формализованные правила управления.

Модуль 2. «Эффективность системы управления компании, работающей на промышленном рынке»

  • Критерии эффективности системы управления.
  • Инструменты управления.
  • Организационное проектирование как элемент развития управления компании.
  • Бюрократизация - это зло или объективная необходимость.
  • Логика координационного планирования: основные бизнес процессы управления.

Модуль 3. «Типичные проблемы системы управления компании, влияющие на систему управления коммерческой деятельностью»

  • Иерархичность системы управления: управление компанией, управление департаментом, управление отделом.
  • Различие и зависимость системы управления компанией и управление коммерческим блоком.
  • Природа и причины «объективных» противоречий внутри компанией.

Модуль 4. «Постановка системных продаж в компании. Базовые основы системных продаж»

  • Базовые основы системных продаж.
  • Система продаж, ее элементы.
  • Виды и типы технологий продаж.
  • Классификация типов продаж.
  • Классификация инструментов продаж.
  • Иерархия системы продаж - основа для определения точек роста продаж.
  • Специфика управления продажами как управленческой деятельности

Модуль 5. «Система продаж для промышленного рынка - продажи В2В продаж с длинным циклом (продажа сложных технических решений)»

  • Особенности продаж на промышленном рынке.
  • «Простые» и «сложные» продажа - логика их выделения.
  • Отличия «продаж на промышленном рынке» от «традиционных продаж».
  • 3 базовые модели управления продажами: почему только одна модель управления будет эффективной для промышленного рынка.
  • Три «кита» промышленных продаж.
  • Принципиальное различие между «циклом продаж» и «циклом принятия решения» на промышленном рынке: как это влияет на текущую работу в коммерческом подразделении.

Модуль 6. «Специфика текущего управления коммерческим подразделением на промышленном рынке»

  • Характеристика промышленного покупателя.
  • Технологии закупок, которые может использовать клиент на промышленном рынке.
  • «Объективное противоречие» между «технарями» и «менеджерами по продажам»: варианты решения - техническая поддержка продаж.
  • Структура рабочего времени менеджера по промышленным продажам.
  • Д ва основных бизнес процесса с точки зрения управления продажами на промышленном рынке: а) формирование клиентской базы, б) эксплуатация клиентской базы.

Модуль 7. «Эффективная организация текущей работы коммерческого подразделения на промышленном рынке»

  • Стратегия начала работы с клиентом: определение точек входа.
  • Выделение этапов продаж на основе стадий принятие решения Н.Рекхема – признание потребностей, оценка вариантов, разрешение сомнений, внедрение (на основе реализованных проектов).
  • Методика и правила для разработки своих внутренних этапов продаж.
  • Модель продуктивности работы менеджера на промышленном рынке: структура элементов производительности.
  • Не эффективность административных инструментов контроля.
  • «Личные продажи» руководителя: когда и как нужно принимать участие в сделке.
  • Особенность использования модели наставничества на промышленном рынке.
  • Стандартная структура действий клиента при покупке на промышленном рынке.
  • Влияние стадий решений клиента на действия менеджера по продажам.

Модуль 8. «Разработка и внедрение технологий продаж для промышленного рынка (авторские методики на основе реализованных проектов)»

  • Использование принципа конвейера для организации коммерческой деятельности для промышленных продаж.
  • Стадия признания потребностей - методика карта клиента, квалификация клиента, методика календарный план сделки.
  • Стадия выбор вариантов - Центры принятия решений (ЦПР).
  • Модели поведения при работе с разными центрами: Производитель результатов, Бюрократ, Предприниматель, Интегратор.
  • Разработка своих конкурентных преимуществ: возможность влиять на ключевые факторы принятия решения клиента.
  • Стадия разрешение сомнений – этап, на котором может умереть сделка: стратегия действий менеджера на этом этапе.
  • Этап внедрения как отдельный этап с точки зрения планирования коммерческой деятельности на промышленном рынке.

Модуль 9. «Особенности системы мотивации для менеджеров, работающих на промышленном рынке с длинным циклом»

  • Почему традиционный подход - оплата за результат не эффективна для промышленных продаж.
  • Базовый принципы разработки мотивационной схемы и разные варианты мотивационных схем.

Модуль 10. «Функция и задачи маркетинга для повышения эффективности продаж на промышленном рынке - техно маркетинг»

  • Отличие техно маркетинга от традиционного маркетинга.
  • Специфика сбытовых каналов промышленного рынка.
  • Оценка сбытовых сетей конкурентов.
  • Разработка карты продукта с разделением клиентов и пользователей.
  • Специфика инструментов продвижения на промышленном рынке.
  • «Физический» direct mail для продаж на промышленном рынке.
  • Оценка эффективности инструментов в зависимости от поставленных целей и задач. Выставочная деятельность компании.

Модуль 11. «Разработка стратегии развития продаж для компании, работающей на промышленном рынке»

  • Различия между стратегией развития компании и стратегией развития продаж.
  • Анализ основных ошибок, которые делаются в ходе разработки плана развития продаж (анализ планов развития продаж, подготовленных участниками программы).
  • Использование проектного подхода с точки зрения развития продаж.
  • Возможность использования методики Scrum для реализации стратегии развития продаж.