В том случае, если вы покупаете молоко в магазине и решили оформить ипотеку для себя, насколько решение об ипотеке для вас будет «сложнее», чем покупка продуктов в магазине. Различие между «простыми» и «сложными» продажами определяется важностью последствий/стоимостью ошибки при при приобретенье продукта, товара или услуги.

«Сложные продажи В2В» - это длинные продажи на промышленном рынке, в отличии от коротких продаж В2В. С точки зрения терминологии этот тип продаж называется по разному «длинные, большие, проектные, продажи сложных технических решений» и т.д., но в основе него есть целый ряд характерных черт, которые характерны для него. Для этого типа продаж характерен целый ряд особенностей в отличии от «традиционных».

1. Для них характерен ряд особенностей:

• длинный срок,
• большое количество контактов с клиентом с непонятным результатом,
• не однозначный цикл принятия решения у клиента, в нем принимают участие разные люди или функциональные подразделения у клиента,
• сложность оценки эффективности текущей работы менеджеров, т.к. требуется анализировать метрики «прогресса» в рамках сделки,
• специфика мотивационных схем, так результат текущей работы проявляется через значительный временной период,
• сложная оценка эффективности существующей системы продаж,
• наличие технологий продаж, которые характерны в первую очередь именно для этого типа продаж.

2. «Сложная покупка» для компании – это покупка для компании с высокими финансовыми рисками и высокими карьерными последствиями для человека принимающего решения. Как следствие, решение принимается коллегиально, и в процессе решения принимают участие представители разных подразделений.

3. Для этого типа продаж «этапы продаж» основываются на цикле принятия решения, который в свою очередь формирует целевые задачи и метрики отдельно для каждого этапа продаж.

4. Для этого типа продаж эффективна только модель управление продажами, которая основана на процессной модели, которая в свою очередь на формализации целевых задач для каждого этапа продаж. При этом не эффективное прохождение предыдущего этапа увеличивает вероятность в геометрической прогрессии не успешности сделки.

Рекомендуем посмотреть раздел, посвященный проектным и сложным продажвм.