Консультационные продажи для работы в торговых залах.
Задачи программы:
- формирование у участников понимание логики и основ консультационных продаж,
- формирование у участников навыков, позволяющих поддерживать консультационный стиль продаж,
- формирование навыков работы с возражениями, возникающих в ходе консультационных продаж.
Структура программы может изменяться после обсуждения особенностей использования консультационных продаж в Компании. В данном случае речь идёт об использовании консультационного типа продаж для использования продавцов-консультантов в розничных магазинах или торговых залов.
Структура программы:
1 блок. Вводный.
- Виды и типы продаж.
- 5 видов личных продаж.
2 блок. Особенности консультационных продаж.
- Процесс и структура процесса продаж.
- Ключевые характеристики консультационных продаж.
- Базовые этапы продаж.
- Коммуникативные особенности консультационных продаж.
3 блок. Подготовка к продажам.
- Анализ слабых и сильных характеристик продукта.
- Формирование конкурентных отличий и преимуществ для своего продукта.
4 блок. Начало контакта.
- Особенности работы в торговом зале.
- Определение целей начала контакта.
- Определение первичных потребностей клиента в ходе начала контакта.
5 блок. Продолжение контакта (развитие отношений с клиентом).
- Анализ достижения целей контакта с клиентом.
- Использование разных моделей вопросов для определения потребностей клиента.
- Перехват инициативы контакта у клиента в ходе переговоров.
6 блок. Презентация и работа с возражениями.
Планирование возможных возражений и подготовка работы с ними.
- Методы вовлечения клиента в презентацию.
- Использование в презентации выгод клиента.
- Проведение презентации с учётом потребностей клиента.
7 блок. Завершение контакта.
- Правила завершения контакта (продаж).
- Способы побуждения клиента к осуществлению сделки.
8 блок. Завершающий.
- Работа со сложным клиентами.
- Как избежать конфликтов с клиентами.
- Подведение итогов программы.