Активные продажи для региональных менеджеров.
1. Особенности региональных продаж
-
Понятие алгоритма продаж, технологий продаж. Классификация технологий продаж
-
Обзор инструментов продаж
-
Что такое «бизнес-дятел» и почему он так популярен в региональных продажах
-
Отличие региональных продаж от «традиционных».
2. Логика региональных продаж
Практикум «Самостоятельная оценка существующей системы региональных продаж в компании»
3. Особенности управления региональными продажами
-
В чем особенность управления продажами
-
3 базовые модели управления продажами
-
Критерии эффективности управления системой продаж
-
Особенности управления региональными продажами
Практикум «Использование критериев эффективности для оценки эффективности региональных продаж с учетом особенностей товарного рынка»
4. Подготовка работы с новым регионом
-
Инструменты и алгоритм поиска новых региональных клиентов
-
Использование методики «дистрибутивной карты» для начала работы с регионом
-
Использование методики «ключевых клиентов» для выбора клиентов в регионе
-
Ошибки, которые делаются в ходе использования этой методики
Практикум — кейс «Разработка дистрибутивной карты на примере рынков участников»
5. Алгоритм и специфика переговоров с региональным клиентом (партнерами)
-
Особенности возражений, которые возникают в ходе региональных продаж
-
Использование переговоров с клиентом для дополнительной информации о регионе
-
Особенности переговоров с региональными клиентами, их зависимость от типа регионального клиента
-
3 традиционные ошибки, которые делает региональный менеджер в ходе переговоров с региональным клиентом
-
Использование принципа трех касаний
-
Постановка целей и формирование задач контакта в ходе переговоров
-
Определение критериев принятия региональным клиентом решений
Практикум — кейс «Подготовка сценария переговоров с региональными клиентом в зависимости от его типа на основании разработанной дистрибутивной карты»
6. Первая поставка / отгрузка как отдельный этап работы регионального менеджера
7. Технология региональной командировки менеджера
-
Почему и в каких случаях целесообразно использовать командировку как инструмент работы менеджера
-
Как использовать технологию региональной командировки для увеличения продаж компании
-
Алгоритм контроля эффективности работы регионального менеджера, когда он находится в командировке
Практикум — кейс «Подготовка региональной командировки с учетом специфики бизнеса участников»
8. Алгоритм работы с действующим регионом, где есть клиенты компании
-
Особенности использования методики «дистрибутивная карта» для работы с действующим регионом
-
Методика оценки потенциала продаж регионального клиента
-
Определение полноты и достаточности клиентов в регионе
Практикум — кейс «Эффективное взаимодействие маркетинга и продаж для развития региональных продаж»
9. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации
Практикум — кейс «Анализ конфликтных ситуаций, с которыми встречались участники программы»
9. Подготовка и разработка плана развития продаж в регионе
-
Этапы подготовки плана развития продаж в регионе
-
Этапы внедрения плана развития продаж в регионе
-
Методика «типовой план развития клиента»
-
Как эффективно использовать эту методику с точки зрения управления отделом региональных продаж
Практикум — кейс «Разработка плана развития продаж в регионе»
10. Подведение итогов программы