Нужно выучить правила игры, а потом играть лучше всех.
Эйнштейн
 
 
 
 >  Продажи для региональных менеджеров
Продажи для региональных менеджеров

Активные продажи для региональных менеджеров.

1. Особенности региональных продаж
  • Понятие алгоритма продаж, технологий продаж. Классификация технологий продаж
  • Обзор инструментов продаж
  • Что такое «бизнес-дятел» и почему он так популярен в региональных продажах
  • Отличие региональных продаж от «традиционных».
2. Логика региональных продаж
  • Отправная точка для повышения эффективности работы регионального менеджера
  • Два ключевых алгоритма работы регионального менеджера — работа с новым регионом и работа с действующим регионом
Практикум «Самостоятельная оценка существующей системы региональных продаж в компании»
3. Особенности управления региональными продажами
  • В чем особенность управления продажами
  • 3 базовые модели управления продажами
  • Критерии эффективности управления системой продаж
  • Особенности управления региональными продажами
Практикум «Использование критериев эффективности для оценки эффективности региональных продаж с учетом особенностей товарного рынка»
4. Подготовка работы с новым регионом
  • Инструменты и алгоритм поиска новых региональных клиентов
  • Использование методики «дистрибутивной карты» для начала работы с регионом
  • Использование методики «ключевых клиентов» для выбора клиентов в регионе
  • Ошибки, которые делаются в ходе использования этой методики
Практикум — кейс «Разработка дистрибутивной карты на примере рынков участников»
5. Алгоритм и специфика переговоров с региональным клиентом (партнерами)
  • Особенности возражений, которые возникают в ходе региональных продаж
  • Использование переговоров с клиентом для дополнительной информации о регионе
  • Особенности переговоров с региональными клиентами, их зависимость от типа регионального клиента
  • 3 традиционные ошибки, которые делает региональный менеджер в ходе переговоров с региональным клиентом
  • Использование принципа трех касаний
  • Постановка целей и формирование задач контакта в ходе переговоров
  • Определение критериев принятия региональным клиентом решений

Практикум — кейс «Подготовка сценария переговоров с региональными клиентом в зависимости от его типа на основании разработанной дистрибутивной карты»

6. Первая поставка / отгрузка как отдельный этап работы регионального менеджера

  • Как на этом этапе создаются доверительные отношения с клиентом
  • Цели и задачи работы регионального менеджера на этом этапе

7. Технология региональной командировки менеджера

  • Почему и в каких случаях целесообразно использовать командировку как инструмент работы менеджера
  • Как использовать технологию региональной командировки для увеличения продаж компании
  • Алгоритм контроля эффективности работы регионального менеджера, когда он находится в командировке

Практикум — кейс «Подготовка региональной командировки с учетом специфики бизнеса участников»

8. Алгоритм работы с действующим регионом, где есть клиенты компании

  • Особенности использования методики «дистрибутивная карта» для работы с действующим регионом
  • Методика оценки потенциала продаж регионального клиента
  • Определение полноты и достаточности клиентов в регионе

Практикум — кейс «Эффективное взаимодействие маркетинга и продаж для развития региональных продаж»

9. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации

  • Варианты конфликтных ситуаций с точки зрения работы в рамках работы по действующему региону 
  • Алгоритм поведения в случае неуспешной работы регионального клиента (партнёра)
Практикум — кейс «Анализ конфликтных ситуаций, с которыми встречались участники программы»
9. Подготовка и разработка плана развития продаж в регионе
  • Этапы подготовки плана развития продаж в регионе
  • Этапы внедрения плана развития продаж в регионе
  • Методика «типовой план развития клиента»
  • Как эффективно использовать эту методику с точки зрения управления отделом региональных продаж
Практикум — кейс «Разработка плана развития продаж в регионе»
10. Подведение итогов программы
  • Финальный обзор технологий региональных продаж
  • Базовая схема управления региональными продажами с учётом использования технологий региональных продаж