Нужно выучить правила игры, а потом играть лучше всех.
Эйнштейн
 
 
 
 >  Продажи для региональных менеджеров
Продажи для региональных менеджеров
Активные продажи для региональных менеджеров.
Тренинг-практикум ориентирован на специалистов по региональным продажам, руководителей отделов регионального отдела продаж и всех тех, кто отвечает за развитие региональных продаж.
 
Программа основана на авторских практических методиках, которые использовались в ходе построения систем региональных продаж и задач увеличения объёма продаж на региональных рынках разных товарных групп.
 
Цели тренинга:
Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры системы региональных продаж;
  1. Познакомить с особенностями региональных продаж и с их отличиями от «традиционных» продаж.
  2. Выработать у них ключевые умения и навыки использования в текущей работы технологий региональных продаж, повышающих как личную эффективность менеджеров, так и повышение эффективности управления региональным отделом продаж.
  3. Повысить уровень знаний участников в их профессиональной деятельности.
Вы получите практические навыки и научитесь:
  1. Выбирать наиболее эффективные технологии региональных продаж для решения задач развития региональных продаж.
  2. Научитесь практически использовать целый ряд методик, которые направлены на повышение региональных продаж.
  3. Эффективно планировать свою текущую работу по увеличению региональных продаж, и своих подчиненных
  4. Измерять и оценивать реальную эффективность работы региональных менеджеров.
  5. Больше зарабатывать при минимальных затратах.
Результат участия в программе:
применение авторских методик, которые основаны на систематизации практического опыта по построению системы региональных продаж, на представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации региональных продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.
 
ПРОГРАММА
 
Начало. Знакомство. Правила работы на тренинге.
 
    1. Особенности региональных продаж
  • Отличие региональных продаж от «традиционных» продаж или почему региональные продажи – это особый тип продаж.
  • Отправная точка для повышения эффективности работы регионального менеджера.
  • Два ключевых алгоритма работы регионального менеджера – работа с новым регионом, где нет клиентов компании и работа с действующим регионом, где есть клиенты компании.
    2. Управление продажами: особенности управления региональными продажами
  • В чем особенность управления продажами        
  • 3 базовые модели управления продажами.
  • Критерии эффективности управления системой продаж.
  • Особенности управления региональными продажами
    3. Подготовка работы с новым регионом
  • Инструменты и алгоритм поиска новых региональных клиентов.
  • Использование методики «дистрибутивной карты» для начала работы с регионом.
  • Использование методики «ключевых клиентов» для выбора клиентов в регионе.
  • Ошибки, которые часто делаются в ходе использования этой методики

4. Алгоритм переговоров с региональным клиентом

  • Использование переговоров с клиентом для дополнительной информации о регионе.
  • Особенности переговоров с региональными клиентами, их зависимость от типа регионального клиента
  • 3 традиционные ошибки, которые делает региональный менеджер в ходе переговоров с региональным клиентом
  • Использование принципа 3-х касаний
  • Постановка целей и формирование задач контакта в ходе переговоров
  • Определение критериев принятия региональным клиентом решений
     5. Первая поставка/отгрузка как отдельный этап работы регионального менеджера
  • Как на этом этапе создаются доверительные отношения с клиентом
  • Цели и задачи работы регионального менеджера на этом этапе

6. Технология региональной командировки менеджера

  • Почему и в каких случаях целесообразно использовать командировку как инструмент работы менеджера
  • Как использовать технологию региональной командировки для увеличения продаж Компании
  • Алгоритм контроля эффективности работы регионального менеджера, когда он находится в командировке
     7. Алгоритм работы с действующим регионом где есть клиенты Компании
  • Особенности использования методики «дистрибутивная карта» для работы с действующим регионом
  • Методика оценка потенциала продаж регионального клиент
  • Определение полноты и достаточности клиентов в регионе

8. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации 

  • Варианты конфликтных ситуаций с точки зрения работы в рамках работы по действующему региона
  • Алгоритм поведения в случае не успешной работы регионального клиента (партнера)

9. Подготовка и разработка плана развития продаж в регионе

  • Этапы подготовки плана развития продаж в регионе
  • Этапы внедрения плана развития продаж в региона
  • Методика «типовой план развития клиента»
  • Как эффективно использовать эту методику с точки зрения управления отделом региональных продаж
10. Подведение итогов программы
  • Финальный обзор технологий региональных продаж
  • Базовая схема управления региональными продажами с учетом использования технологий региональных продаж