Эта базовая программа, которая является основой для разработки разных программ обучения региональных менеджеров.
Особенность данной программы заключается в том, что она:
-
"адаптируется" для конкретной компании в зависимости от её организации схемы региональных продаж,
-
цели и задачи, которые должны быть дотсигнуты в ходе неё согласовываются с руководством коммерческой службы Компании.
Программа может быть использована для подготовки региональных менеджеров:
- начального уровня,
- направления - оптовые продажи,
- направления - менеджеры по работе с региональными партнерами,
- направления - менеджеры по развитию территорий,
- направления - менеджеры по развитию дистрибуции.
Программа решает следующие задачи:
1. Активизация региональных продаж за счет выхода в новый регион.
2. Активизация региональных продаж за счет повышение эффективности работы с действующим региональными партнерами.
3. Построение и внедрение технологий региональных продаж в текущую работу регионального отдела Компании.
4. Разработка стандартов работы для как для действующего, так и вновь создаваемого отдела региональных продаж.
Блок 1 - общая методология, базовые понятия.
Цели:
- знакомство с общей методологией в области продаж,
- знакомство с базовой теорией в области дистрибуции,
- знакомство с общей методологией в области развития и управления системой дистрибуции,
- определение общего понятийного глоссария.
Блок 2 - подготовка к работе в регионе.
Цели:
- знакомство с методиками сбора информации о регионе,
- требования к системе сбора информации о регионе,
- анализ и сбор о потенциальных клиентах в регионе, их квалификация.
Блок 3 - начало работы с региональным партнёром.
Цели:
- оценка потенциала регионального партнёра, его возможностей с точки зрения задач региональных продаж,
- базовый алгоритм переговоров с региональным партнёром,
- типичные ошибки возникающие в ходе начало работы с региональным партнёром.
Блок 4 - работа с действующим региональным партнёром.
Цели:
- определение «проблемных» зон в работе регионального партнёра,
- типичные ошибки, которые возникают в ходе текущей работы с региональными партнёрами,
- решение конфликтных ситуаций с действующим партнёром,
- разработка плана совместных действий с региональным партнёром.