Большое преимущество получает тот, кто достаточно рано совершил ошибки, на которых можно учиться.
Уинстон Черчиль
 
 
 
 >  Повышение эффективности контактов В2В
Повышение эффективности контактов В2В

Это программа разработана на основе методологии Н.Рэкхема, автора методики SPIN.

Цели программы:
  • повысить эффективность работы с новыми клиентами, схема работы «холодный контакт»,
  • повысить эффективность работы с «действующим» контактом, клиентом в разработке.

    1. Начало работы с клиентом.

    • Виды, типы продаж.
    • Понятия: «контакт», «структуры контакта», «логика контакта». Отличие от традиционного понятия «продаж».
    • Точка входа к клиенту. Типичные ошибки, которые блокируют продолжение контакта.

    2. Три группы влияние на решение о продаже, которые надо учитывать в текущей работе. 

    • «Легенда контакта», «сценарии легенды».
    • Структура клиента. Куда нужно попасть?
    • Этапы развития контакта с учётом центра «восприимчивости», «неудовлетворённости» и «власти».
    • Методика SPIN.
    • Различие между «продажами» и «покупкой»: как это влияет на текущую работу менеджера.

    3. Этапы «продаж» и этапы «покупки».

    • Основные этапы цикла покупки у клиента.
    • Различные стратегии действий менеджера на каждом этапе цикла покупки.

    4. Динамика развития отношений внутри клиента.

    • Зависимость переговоров от стадий цикла покупки.
    • Стратегия действий менеджера на стадии «признание потребностей».
    • Стратегия действий менеджера на стадии «оценка различных вариантов».
    • Стратегия действий менеджера на стадии «разрешение сомнений».

    5. Цикл принятия решений внутри Клиента.

    • Контроль динамики отношений внутри клиента.
    • Точки контроля текущей работы менеджеров по продажам.
    • Базовые принципы операционной отчётности.
    • Использование презентаций в текущей работе для повышения эффективности контакта.
    • Анализ и поведение итогов программы.
  •