Это программа разработана на основе методологии Н.Рэкхема, автора методики SPIN.
Цели программы:
повысить эффективность работы с новыми клиентами, схема работы «холодный контакт»,
повысить эффективность работы с «действующим» контактом, клиентом в разработке.
1. Начало работы с клиентом.
- Виды, типы продаж.
- Понятия: «контакт», «структуры контакта», «логика контакта». Отличие от традиционного понятия «продаж».
- Точка входа к клиенту. Типичные ошибки, которые блокируют продолжение контакта.
2. Три группы влияние на решение о продаже, которые надо учитывать в текущей работе.
- «Легенда контакта», «сценарии легенды».
- Структура клиента. Куда нужно попасть?
- Этапы развития контакта с учётом центра «восприимчивости», «неудовлетворённости» и «власти».
- Методика SPIN.
- Различие между «продажами» и «покупкой»: как это влияет на текущую работу менеджера.
3. Этапы «продаж» и этапы «покупки».
- Основные этапы цикла покупки у клиента.
- Различные стратегии действий менеджера на каждом этапе цикла покупки.
4. Динамика развития отношений внутри клиента.
- Зависимость переговоров от стадий цикла покупки.
- Стратегия действий менеджера на стадии «признание потребностей».
- Стратегия действий менеджера на стадии «оценка различных вариантов».
- Стратегия действий менеджера на стадии «разрешение сомнений».
5. Цикл принятия решений внутри Клиента.
- Контроль динамики отношений внутри клиента.
- Точки контроля текущей работы менеджеров по продажам.
- Базовые принципы операционной отчётности.
- Использование презентаций в текущей работе для повышения эффективности контакта.
- Анализ и поведение итогов программы.