Вывод нового продукта ТМ через сеть независимых дистрибуторов на промышленном рынке.
Задача – разработка плана развития ТМ в регионе для каждого регионального менеджера, отвечающего за свой регион и повышение эффективности взаимодействия регионального менеджера, торгового представителя и дистрибутора.
Можно выделить три различные ситуации с которыми можно столкнуться в ходе решения задачи увеличения продаж за счёт вывода новой продукции, торговой марки.
- У компании нет своей системы продаж: по сути это "start up", в ходе которого компания получает возможность или право заниматься продажами в регионе.
- У компании есть система региональных продаж, но она не «отформатирована», а скорее хаотична. Это часто встречается, когда у компании многоканальная система продаж и нет чётких правил работы с региональными партнёрами.
- У компании есть система региональных продаж, с разработанной системой региональных продаж.
Различие всех этих ситуация заключается в возможностях компании оказать влияние на поведение региональных партнёров (клиентов).
Более подробно об услуге разработка программы вывода новой прдукции на рынок.
Это программа разрабатывалась на основе проведённой диагностики и определения «системной» проблемы, которая привела к неуспешному выводу новой ТМ на рынок.
Компания обладала национальной системой продаж, с использованием системы дистрибуторов (рынок строительных материалов – промышленное потребление).
Задача программы обучения заключалась в разработка плана развития ТМ в регионе для каждого регионального менеджера, отвечающего за свой регион.
Программа.
1 модуль.
Общий алгоритм вывода нового продукта (торговой марки) на рынок.
Отличия рынка В2В (товары промышленного назначения) и FMCG, как это влияет на базовый алгоритм вывода ТМ на рынок.
Влияние типа продаж на алгоритм вывода торговой марки.
Сложности вывода торговой марки на промышленном рынке.
Рабочее задание.
2 модуль.
Анализ выполнения рабочего задания.
Противоречия между производственной и торговой компании.
Не заинтересованность дистрибутора в выведении новой ТМ на рынок.
"Технологическое" соответствие эффективности текущей работы дистрибутора задачам вывода новой ТМ на рынок.
Рабочее задание.
3 модуль.
Основы и принципы дистанционного управления.
Анализ плана и отчётности региональных представителей.
Анализ плана регионального представителя по выводу ТМ (анализ рабочего задания).
Рабочее задание.
4 модуль.
Анализ и «защита» плана текущей работы по выводу ТМ региональным менеджером (рабочее задание).
Выбор наиболее эффективного плана текущей работы регионального менеджера по выводу ТМ.
Рабочее задание.
5 модуль.
Анализ проблем, с которыми столкнулись участники в своей деятельности в ходе реализации своего плана текущей работы по выведению новой ТМ (продукта).
Анализ типовых ситуаций, выбор наиболее оптимальных сценариев для их решения.
Дальше проект по обучению перешёл в режим сопровождения по решению текущих проблем, возникающих в ходе реализации этой задачи.