Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба.
Карнеги
 
 
 
 >  Вывод новой продукции на рынок
Вывод новой продукции на рынок

Вывод нового продукта ТМ через сеть независимых дистрибуторов на промышленном рынке.

Задача – разработка плана развития ТМ в регионе для каждого регионального менеджера, отвечающего за свой регион и повышение эффективности взаимодействия регионального менеджера, торгового представителя и дистрибутора.

Можно выделить три различные ситуации с которыми можно столкнуться в ходе решения задачи увеличения продаж за счёт вывода новой продукции, торговой марки.

  1. У компании нет своей системы продаж: по сути это "start up", в ходе которого компания получает возможность или право заниматься продажами в регионе.
  2. У компании есть система региональных продаж, но она не «отформатирована», а скорее хаотична. Это часто встречается, когда у компании многоканальная система продаж и нет чётких правил работы с региональными партнёрами.
  3. У компании есть система региональных продаж, с разработанной системой региональных продаж.

Различие всех этих ситуация заключается в возможностях компании оказать влияние на поведение региональных партнёров (клиентов).

Более подробно об услуге разработка программы вывода новой прдукции на рынок.

Это программа разрабатывалась на основе проведённой диагностики и определения «системной» проблемы, которая привела к неуспешному выводу новой ТМ на рынок.

Компания обладала национальной системой продаж, с использованием системы дистрибуторов (рынок строительных материалов – промышленное потребление).

Задача программы обучения заключалась в разработка плана развития ТМ в регионе для каждого регионального менеджера, отвечающего за свой регион.

Программа.

1 модуль.
  • Общий алгоритм вывода нового продукта (торговой марки) на рынок.
  • Отличия рынка В2В (товары промышленного назначения) и FMCG, как это влияет на базовый алгоритм вывода ТМ на рынок.
  • Влияние типа продаж на алгоритм вывода торговой марки.
  • Сложности вывода торговой марки на промышленном рынке.
    •  

    Рабочее задание.

    2 модуль.
  • Анализ выполнения рабочего задания.
  • Противоречия между производственной и торговой компании.
  • Не заинтересованность дистрибутора в выведении новой ТМ на рынок.
  • "Технологическое" соответствие эффективности текущей работы дистрибутора задачам вывода новой ТМ на рынок.
    •  

    Рабочее задание.

    3 модуль.
  • Основы и принципы дистанционного управления.
  • Анализ плана и отчётности региональных представителей.
  • Анализ плана регионального представителя по выводу ТМ (анализ рабочего задания).
    •  

    Рабочее задание.

    4 модуль.
  • Анализ и «защита» плана текущей работы по выводу ТМ региональным менеджером (рабочее задание).
  • Выбор наиболее эффективного плана текущей работы регионального менеджера по выводу ТМ.
    •  

    Рабочее задание.

    5 модуль.
  • Анализ проблем, с которыми столкнулись участники в своей деятельности в ходе реализации своего плана текущей работы по выведению новой ТМ (продукта).
  • Анализ типовых ситуаций, выбор наиболее оптимальных сценариев для их решения.
    •  

    Дальше проект по обучению перешёл в режим сопровождения по решению текущих проблем, возникающих в ходе реализации этой задачи.