Задача вывода новой продукции на рынок при сформированной системе продаж.
Исходная ситуация.
Промышленная компания работала на рынке строительных материалов: география продаж Россия и страны СНГ.
Схема региональных продаж – дистрибутивная система с закреплёнными дистрибуторами на территории. Региональный менеджер отвечает за продажи в своём регионе, в некоторых регионах есть региональный торговый представитель, который работает в связке: региональный менеджер – дистрибутор – торговый представитель.
Задача.
Производитель запустил производство отдельной товарной группы, которую выделил новой Торговой Маркой (строительные материалы). В течении года было достигнуто только 25% объёма продаж от запланированного плана производства.
Решение.
В ходе диагностики выяснилось, что в большинстве случаев для региональных партнеров задача работы с новым продуктом (Торговоой Маркой) была совершенно не приоритена. Они её ввели в свой прайс лист, предложили повышеную премию для сотрудников отдела продаж и на этом вся их активность прекратилась.
Текущая работа региональных менеджеров в отделе дистрибуции (региональных продаж) в основном сводилась к обеспечению процесса продаж основной прдукции, которую производила Компания, так как система дистрибуции сложилась давно, то все основные бизнес процессы шли по накатанной колее.
Было принято решение активизировать работу региоинальных менеджеров по работе с региональными дистрибуторами (партнёрами) направленную на повышение эффективности взаимодействия: региональный менеджер, региональный дистрибутор и торговый представитель в регионе с помощью методики "план развития региона".
На основании этой методики был разработан "типовой план развития Торговой Марки в регионе", который адаптировался в дальнейшем для разных регионов с учетом их особенностей.
Разработка этого плана осуществлялась в виде специально подготовленной (разработанной) программы по обучению. Пример этой программы.