Что бы стать безупречным членом стада овец, надо в первую очередь быть овцой.
Эйнштейн
 
 
 
Продажи для промышленного предприятия
Продажи для промышленного предприятия   
Вопрос. Какие основные проблемы характерны для увеличения продаж промышленного предприятия?

Ответ. Сложно обозначить весь перечень проблем характерных для промышленных предприятий. Если мы говорим о рынке «скоропорта», то это вообще отдельное направление.

В. Какая самая главная проблема, которая характерна для этого сегмента, которая мешает увеличению продаж?

О. Если говорить о нашем опыте, то можно выделить несколько общих проблем, которые характерны именно для этого сегмента. Есть принципиальные отличия в управлении продажами для торговых и промышленных предприятий, которые являются важным фактором влияющих на решении этой задачи.

1. Менталитет производителя - главное произвести, а продать это дело не сложное, притом, что загрузка оборудования может достигать 20/35%, то есть объективные основания для увеличения продаж есть. Основной критерий возможности увеличения продаж для промышленного предприятия – это процент загруженности оборудования

2. Увеличение продаж для промышленного предприятия – это планомерный процесс. То есть нужно четко представлять насколько и в течение, какого времени будет достигаться увеличение продаж. При этом надо не забывать, что для производителя увеличение продаж – это увеличение расходов на производство той же самой продукции. Поэтому любой коммерческий директор на промышленном предприятии очень осторожно относится к задачам увеличения продаж. Неисполнение плана продаж для промышленного предприятия – это полноценные финансовые убытки.

3. Внутренние политические игры в компании, как не странно – это существенный фактор, который надо всегда учитывать. «У победы много участников, а у поражения один виноватый».

В. А если более приземлено о проблемах увеличения продаж у промышленных компаний?

О. Из самых типичных проблем – это отсутствие стратегии развития продаж. В данном случае речь идет не об идеях, а вполне конкретном документе, на основании которого строится развитие системы продаж для данной компании. Это документ не типа «что мы хотим», а типа «что надо сделать для того что бы достигли поставленных целей».

Понятно, что вначале должны быть сформулированы стратегические цели компании, на базе которых может быть разработана стратегия продаж. Причем это должна быть не декларация, а детально проработанный календарный план мероприятий, действий с фиксацией промежуточных результатов, оценкой их достижения и т.д.

В. Какие еще проблемы можно выделить для промышленных предприятий с точки зрения возможности увеличения продаж?

О. Для большинства промышленных предприятий возможность увеличение продаж лежит в системе построения региональной системы продаж или дистрибуции. А здесь основные проблемы – это переход от оптовой схемы продаж к системе управляемой дистрибуции и проблемы с многоканальной системой продаж.