|
Вопросы, связанные с построением дистрибуции излагаются в любом курсе маркетинга. В чем здесь могут быть проблемы?
|
Нужно различать теорию и практику.
Любой производитель имеет существующую систему региональных продаж, которая сложилась исторически.
В ходе диагностики региональных продаж часто встречается ситуация, когда фактически оптовую модель продаж называют дистрибутивной.
|
Для чего в этом разбираться, это всё имеет отношение только к теории?
|
Теория – это только описание бизнес опыта, а не набор готовых рецептов.
Компания успешно работала, вопрос о развитии региональной системы продаж был не актуальным.
Генеральный директор, где то услышал, что надо использовать дистрибуторов для повышения эффективности своих региональных продаж. Он дал распоряжение своему коммерческому директору организовать систему дистрибуции в срок до… Коммерческий директор провел переговоры с самыми крупными клиентами компании и заключил с ними договора, в которых эти клиенты были названы дистрибуторами. Все система дистрибуции была построена…
В течение нескольких лет ситуация была нормально, продажи росли. А потом темпы прироста стали замедляться, «дистрибуторы» просят скидки, они даются, а продажи не растут.
Это история довольно часто встречается в жизни. От фактической схемы организации региональных продаж зависят инструменты и возможности увеличения региональных продаж для конкретной компании.
|
То есть от схемы организации региональных продаж зависит возможность увеличения продаж для компании?
|
Да, это не вопрос теории или терминологии, а оценка возможностей для увеличения продаж компании.
Пример, производитель пытается активно развивать продажи в Москве, в своем домашнем регионе он бесспорный лидер. Отдел региональных продаж отчитывается об эффективности своей работы, количеством заключенных «дистрибутивных» договоров с региональными партнерами.
В ходе диагностики выясняется, что эти договора только по названию имеют отношение к дистрибуции, а так обычные договора купли продажи, которые характерны для оптовой модели продаж. Как результат, «активная» программа по развитию продаж в регионе через партнёров была «корректно» положена под сукно.
|
Что значит дистрбутивный договор?
|
С точки зрения нашего законодательства понятия дистрибутивного договора не существует.
Как правило, под этим термином понимают договора поставки «под условием» в виде дополнительных обязательств.
|
В чем основные проблемы, с которыми сталкиваются компании, когда они хотят создать систему управляемой дистрибуции?
|
Проблем, с которыми они столкнутся, будет много, но все они решаемые.
Эта задача с точки зрения теории выглядит просто.
- Ищем региональных партнеров, которые будут продавать нашу продукцию в регионах.
- Разрабатываем программу поддержки региональных партнеров.
- Проводим переговоры с региональными партнерами, заключаем договора.
- Осуществляем поставки региональным партнерам и ждем результатов.
|
А с точки зрения практики?
|
А с точки зрения практики самая большая проблема – это возможность обрушить существующий объем продаж и конфликты с действующими клиентами.
Другая проблема – это сроки завершения данной задачи. Как правило, все хотят решить эту задачу очень быстро, а скорость здесь определяется не желанием компанией, а ее возможностями с точки зрения организации региональной экспансии.
Были прецеденты, когда региональные клиенты в массовом порядке уходили к конкурентам, когда компания очень «активно» осуществляла свою региональную экспансию, не подготовив существующих своих региональных клиентов к будущим изменениям.
|
А как решать эту задачу самостоятельно компаниям?
|
Это зависит от этапа и стадии развития дистрибуции для данной компании. Можно познакомиться с «этапами и стадиями развития дистрибуции» и «этапами и стадиями развития дистрибуции для FMCG», там рассматриваются задачи развития дистрибуции для разных рынков.
Как правило, пропускается на этап – работа с действующими клиентами и их подготовка к будущим изменениям в существующей системе региональных продаж компании.
Более подробно можно посмотреть алгоритм «построение системы дистрибуции» он был разработан на базе реального проекта по изменению системы региональных продаж.