Оправдания — это ложь, которую вы говорите самим себе. Оправдания делают человека бедным.
Роберт Кийосаки
 
 
 
Многоканальная система продаж
Многоканальная система продаж   
Что такое многоканальная система продаж?
Многоканальная система продаж – это система продаж Компании, в которой используются разные каналы продаж.
 
Например, производитель FMCG (продукты питания) продает в своем домашнем регионе:
  • сетевой сегмент,
  • сегмент независимой розницы,
  • мелкий опт,
  • региональные продажи (оптовые или через партнёров). 
  •  
Тогда в чем здесь проблемы у Компании?
Здесь проще привести пример, на основании которого можно сразу понять проблему, с которой может столкнуться Компания.
 
Компания крупнейший национальный производитель на своем сегменте. 100% товарооборота по каналам продаж распределятся следующим образом:
  • своя розница – 17%,
  • продажи через франшизу – 36%,
  • продажи через региональные представительства – 15%,
  • «дикий» опт – 32%.
«Дикий опт» - это термин, характеризующих клиентов, которые покупают продукцию компанию и где то ее продают. Этот сегмент клиентов – практически не управляем и не лоялен. Тем не менее, в удельном весе товарооборота Компании он занимает 32%, т.е. практически 1/3 товарооборота не контролируется.
 
Проблема у компании возникла тогда, когда была сформулирована задача акционерами - увеличить объем продаж в течение года на 35%.
 
Динамика прироста за предыдущие годы в среднем не превышала 17%. Причем следует обратить внимание, что это рынок не FMCG (часто оборачиваемые потребительские товары).
 
То есть эти проблемы могут возникать только при определенных условиях и возникают только тогда, когда компания планирует увеличить объем продаж?
Да, абсолютно верно.
 
Это проблема становится реальной в двух случаях, когда у компании замедляются темпы прироста или когда компания решает для себя увеличить объем продаж.
Во втором случае, у нее есть исторический сложившийся канал продаж, который становится реальным препятствием для решения этой задачи и фактически тормозит задачу увеличения продаж.
 
Как такую проблему можно решить, в том случае если она возникает?
Если компания для себя разрабатывает стратегию развития продаж, то там эта ситуация должна отдельно анализироваться и предусматриваться меры по минимизации этого фактора для решения задачи увеличения продаж для Компании. По сути, для этого канала должна разрабатываться отдельная стратегия взаимодействия с ним.
 
Фактически компания для себя должна определить приоритетные каналы продаж для своего увеличения продаж?
Да, это является обязательным условием для успешного развития компании в условиях нынешней экономической ситуации. Разработка стратегии увеличения продаж – это не «консалтинговая» прихоть, а реальность успешного развития компании.
 
При этом все успешные коммерческие руководители, которые добились результата, вначале разрабатывали стратегию развития продаж, а потом ее сами и реализовывали.