Самая трудная вещь на свете, это думать своей головой. Вот, наверно, почему так мало людей этим занимаются.
Генри Форд
 
 
 
Многоканальная система продаж
Многоканальная система продаж   
Что такое многоканальная система продаж?
Многоканальная система продаж – это система продаж Компании, в которой используются разные каналы продаж.
 
Например, производитель FMCG (продукты питания) продает в своем домашнем регионе:
  • сетевой сегмент,
  • сегмент независимой розницы,
  • мелкий опт,
  • региональные продажи (оптовые или через партнёров). 
  •  
Тогда в чем здесь проблемы у Компании?
Здесь проще привести пример, на основании которого можно сразу понять проблему, с которой может столкнуться Компания.
 
Компания крупнейший национальный производитель на своем сегменте. 100% товарооборота по каналам продаж распределятся следующим образом:
  • своя розница – 17%,
  • продажи через франшизу – 36%,
  • продажи через региональные представительства – 15%,
  • «дикий» опт – 32%.
«Дикий опт» - это термин, характеризующих клиентов, которые покупают продукцию компанию и где то ее продают. Этот сегмент клиентов – практически не управляем и не лоялен. Тем не менее, в удельном весе товарооборота Компании он занимает 32%, т.е. практически 1/3 товарооборота не контролируется.
 
Проблема у компании возникла тогда, когда была сформулирована задача акционерами - увеличить объем продаж в течение года на 35%.
 
Динамика прироста за предыдущие годы в среднем не превышала 17%. Причем следует обратить внимание, что это рынок не FMCG (часто оборачиваемые потребительские товары).
 
То есть эти проблемы могут возникать только при определенных условиях и возникают только тогда, когда компания планирует увеличить объем продаж?
Да, абсолютно верно.
 
Это проблема становится реальной в двух случаях, когда у компании замедляются темпы прироста или когда компания решает для себя увеличить объем продаж.
Во втором случае, у нее есть исторический сложившийся канал продаж, который становится реальным препятствием для решения этой задачи и фактически тормозит задачу увеличения продаж.
 
Как такую проблему можно решить, в том случае если она возникает?
Если компания для себя разрабатывает стратегию развития продаж, то там эта ситуация должна отдельно анализироваться и предусматриваться меры по минимизации этого фактора для решения задачи увеличения продаж для Компании. По сути, для этого канала должна разрабатываться отдельная стратегия взаимодействия с ним.
 
Фактически компания для себя должна определить приоритетные каналы продаж для своего увеличения продаж?
Да, это является обязательным условием для успешного развития компании в условиях нынешней экономической ситуации. Разработка стратегии увеличения продаж – это не «консалтинговая» прихоть, а реальность успешного развития компании.
 
При этом все успешные коммерческие руководители, которые добились результата, вначале разрабатывали стратегию развития продаж, а потом ее сами и реализовывали.