|
Что такое многоканальная система продаж?
|
Многоканальная система продаж – это система продаж Компании, в которой используются разные каналы продаж.
Например, производитель FMCG (продукты питания) продает в своем домашнем регионе:
- сетевой сегмент,
- сегмент независимой розницы,
- мелкий опт,
- региональные продажи (оптовые или через партнёров).
|
Тогда в чем здесь проблемы у Компании?
|
Здесь проще привести пример, на основании которого можно сразу понять проблему, с которой может столкнуться Компания.
Компания крупнейший национальный производитель на своем сегменте. 100% товарооборота по каналам продаж распределятся следующим образом:
-
своя розница – 17%,
-
продажи через франшизу – 36%,
-
продажи через региональные представительства – 15%,
-
«дикий» опт – 32%.
«Дикий опт» - это термин, характеризующих клиентов, которые покупают продукцию компанию и где то ее продают. Этот сегмент клиентов – практически не управляем и не лоялен. Тем не менее, в удельном весе товарооборота Компании он занимает 32%, т.е. практически 1/3 товарооборота не контролируется.
Проблема у компании возникла тогда, когда была сформулирована задача акционерами - увеличить объем продаж в течение года на 35%.
Динамика прироста за предыдущие годы в среднем не превышала 17%. Причем следует обратить внимание, что это рынок не FMCG (часто оборачиваемые потребительские товары).
|
То есть эти проблемы могут возникать только при определенных условиях и возникают только тогда, когда компания планирует увеличить объем продаж?
|
Да, абсолютно верно.
Это проблема становится реальной в двух случаях, когда у компании замедляются темпы прироста или когда компания решает для себя увеличить объем продаж.
Во втором случае, у нее есть исторический сложившийся канал продаж, который становится реальным препятствием для решения этой задачи и фактически тормозит задачу увеличения продаж.
|
Как такую проблему можно решить, в том случае если она возникает?
|
Если компания для себя разрабатывает стратегию развития продаж, то там эта ситуация должна отдельно анализироваться и предусматриваться меры по минимизации этого фактора для решения задачи увеличения продаж для Компании. По сути, для этого канала должна разрабатываться отдельная стратегия взаимодействия с ним.
|
Фактически компания для себя должна определить приоритетные каналы продаж для своего увеличения продаж?
|
Да, это является обязательным условием для успешного развития компании в условиях нынешней экономической ситуации. Разработка стратегии увеличения продаж – это не «консалтинговая» прихоть, а реальность успешного развития компании.
При этом все успешные коммерческие руководители, которые добились результата, вначале разрабатывали
стратегию развития продаж, а потом ее сами и реализовывали.