Невозможно решить проблему на том же уровне, на котором она возникла. Нужно стать выше этой проблемы, поднявшись на следующий уровень.
Эйнштейн
 
 
 
 >  Производитель строительных материалов.
Производитель строительных материалов.
Закончился проект по увеличению региональных продаж для производителя строительных материалов.
 
Производственная компания столкнулась со стагнацией роста продаж в течение последних нескольких лет, география продаж европейская часть России. Резкий скачок валюты в конце 2014 года заставил акционеров компании обратить внимание на перспективы и возможности увеличения продаж в 2015, 2016 гг.
 
Попытки выйти в новые регионы или увеличить объём продаж были безуспешны, «объективная причина», которая мешала это сделать – это высокая конкуренция со слов коммерческого директора.
 
Результаты диагностики коммерческой службы Компании обнаружили комплекс проблем, влияющих на возможность повышения эффективности работы коммерческой службы.
  • В коммерческой службе компании практически полностью отсутствовали работа по активному поиску новых клиентов.
  • В отделе сохранилось историческое закрепление менеджеров за клиентами по мере их появления без учета территории.
  • Отсутствовала система контроля и планирования текущей работы отдела продаж.
  • Система мотивации зависела от товарооборота, а не от динамики прироста. Такая ситуация в конечном счете привела к тому, что менеджерам по продажам стало не выгодно увеличивать продажи, так как, с их точки зрения увеличение объёма трудозатрат не приводили к «достойной» компенсации.
  • Отдел маркетинга выполнял «номинальные» задачи связанные с печатанием рекламной продукции и внешней рекламы, но не имел никакого отношения к вопросам, связанных с развитием продаж.
  • Отсутствовала постановка задач, связанных с увеличением продаж у региональных партнеров.
 
По итогам результатов диагностики (как проводится диагностика отдела продаж) руководством компании было принято решение о проведении реформирование коммерческой службы с обязательным условием минимизировать риски возможного снижения объёма продаж в ходе проведения изменений в коммерческой службе.
В основе реализации изменений использовался проектная организация работе с использованием методики «мастер план». Рекомендую посмотреть видео о том, как мы проводим аудит продаж, там приводится пример использования методики мастер плана.
 
Ход реализации проекта.
 
1. Сформирована рабочая группа и составлен календарный сетевой план планируемых изменений.
 
2. Разработана сегментация региональных клиентов с учетом критериев соответствия задачам регионального развития продаж.
 
3. Проведен анализ существующих клиентов с учетом их потенциала продаж.
 
4. Проведено специализированное обучение технологиям региональных продаж в формате DIY (подробнее об этой методике).
a)  Этапы работы менеджера по работе с новым регионом,
b)  Методика сбора информации о регионе.
c)  Критерии выбора ключевых клиентов для работы в новом регионе.
d) Методика дистрибутивной̆ карты для начала работы в регионе
e) Методика оценка потенциала объёма продаж у регионального клиента.
f) Этапы работы с новым региональным клиентом.
g) Алгоритм переговоров с региональным клиентом.
h) Системаотчётностипоработесновымрегионом менеджерапоновомурегиону.
i)
 Методика контрольных вопросов для контроля качества работы регионального менеджера.
 
5. Разработана стратегия развития продаж и подготовлен план ее внедрения.
Контроль за внедрением стратегии развития продаж осуществляется нашей компанией.
 
6. Разработана система регулярного менеджмента для регионального направления продаж, включая операционную отчетность по работе менеджеров.
 
7. Проведено закрепление менеджеров за выделенной территорией, изменена и внедрена система мотивации.
 
8. Заключено соглашение о дальнейшем сопровождении компании с оплатой за % от прироста продаж.
 
Общий срок проекта 6 месяцев. Объём продаж по итогу 2015 года увеличился на 47% с учётом ухудшения экономической ситуации.
28.12.2015