Выбирать время - значить экономить его.
Френсис Бэкон
 
 
 
 >  Отдел развития продаж для производителя
Отдел развития продаж для производителя
Закончена диагностика системы продаж для отдела дилерских продаж завода производителя пластиковых окон и создание отдела развития продаж.
 
Компания производитель оконных систем, в прошлом одна из лидирующих компаний на этом рынке обратила внимание на то, что в течении последних нескольких лет динамика роста продаж у компании замедлилась.
 
Особенность данного рынка заключается в том, что конечная продукция продается через 2 базовых канала – своя собственная розничная сеть (места продажи физическим лицам) и корпоративным клиентам. В свою очередь организация продаж на корпоративном сегменте определяется структурой коммерческой службой – строительные организации, тендерные продажи, дилерские продажи и т.д. 
 
Основную задачу с точки зрения перспектив развития продаж руководство Компании видело в направлении дилерских продаж, т.е. продажи через независимых партнёров. Поэтому задача диагностики коммерческой службы касалась, только данного отдела (направления).
 
Результаты диагностики отдела дилерских продаж обнаружили комплекс проблем, влияющих на возможность повышения эффективности работы данного отдела.
  • Персонал в отделе работает очень давно, больше 10 лет.
  •  Ярков выраженный сезонный спрос, который фактически в рамках сезона приводил к необходимости заниматься только текущими заказами от клиентов.
  • Неэффективный алгоритм работы, который использовался в отделе для поиска и начала работы с новыми клиентами.
  •  С учетом сезонности в текущей работе отдела можно выделить период – «поиска новых клиентов» до начала сезона, и текущая работа по обслуживанию действующих клиентов в период сезона.
  •  Исторически сложился рабочий алгоритм работы менеджера, который заключался в том, что он отвечал за все стадии прохождения заказа в компании вплоть до оформления бухгалтерских документов.
  • Отсутствовал полностью текущий контроль и управления работой менеджеров (так сложилось исторически). То есть полностью отсутствовали стандарты работы в отделе продаж. Что значит стандарты продаж?
  • Отсутствовала системная работа по анализу работы конкурентов.
  • В целом отдел дилерских продаж фактически использует «пассивную схему» продаж.
  •  За последние 3 года количество крупных дилеров сократилось в связи с ужесточением конкуренции, новые дилеры не появляются.
  • С точки структуры объёма продаж Компании данный отдел вносит существенный вклад, поэтому его реорганизация может привести к ухудшению коммерческих показателей.
По итогам обсуждения результатов диагностики (аудита продаж) было принято решение о создании нового отдела продаж в виде отдела развития.
 
Итоги проекта.
  1. Подготовлен план построения отдела продаж – отдела развития в виде календарного сетевого плана для самостоятельной реализацией Компанией.
  2. Подготовлен список стандартов и технологий продаж, которые должны быть использованы для успешной реализации данного проекта – активизация работы по направлению дилерских продаж.
  3. Разработаны и подготовлены критерии для внутреннего сегментирования дилеров на рынке продаж оконных систем для начала работы. 
  4. Подготовлены скрипты для начала работы с клиентом в виде списка контрольных вопросов. (Эта технология, которая в большей степени используется для «сложных продаж» (подробнее).
  5. Подготовлена система отчетности по работе с новыми клиентами и показателями оценки эффективности работы отдела с учетом этапов построения отдела продаж.
  6. Подготовлены рекомендации на срок до 1 года по задачам отдела развития продаж Компании - напрвления развития дилеров..
 
15.05.2015