Проведена сессия роста для продаж для региональной торговой компании.
Торговая компания в своем регионе занимает ведущее положение. Основной бизнес компании – это своя региональная сеть магазинов и осуществление торговой дистрибуции в своем регионе. Использования услуги нашей компании - сессия роста продаж был предложен нами на основании проведенной экспресс диагностики сложившейся ситуации в компании с учетом особенностей коммерческого управления.
Сессия роста продаж – это модификация формата «стратегической сессии», но которая отличается значительно большим прикладным характером.
Основная проблема в данной компании заключалась в латентном конфликте между отделом продаж (директор по продажам) и отделом закупки (директор по закупке). Оба руководителя подчинялись непосредственно руководителю Компании и как следствие была операционная раскоординированность в их текущей работе.
Директор по закупке отвечал за закупки для торговой сети Компании (более 30 магазинов), а директор по продажам отвечал за продажи для всех сегментов розницы на территории регионов.
Для получения наиболее выгодных условий от поставщиков отдел закупки часто закупал товары, которые были не выгодны для торгового отдела, так как носили «случайный» характер с точки зрения сложившихся товарный групп. Кроме этого у компании был целый ряд эксклюзивных контрактов от производителей. В целом отдел продаж, который осуществлял продажи на территории региона был эффективным, поэтому «стоковый» принцип пополнения ассортимента вызывал у них закономерное раздражение.
Т.е. фактически был «объективный» управленческий конфликт.
Объективный управленческий конфликт – это профессиональный термин, который имеет отношение к построению системы управления в компании. Его суть заключается в том, что успешные действия руководителей могут находится в противоречии между собой. Часто это приводит к порождению мифов в отделе продаж. О мифах в отделах продаж с точки зрения управленческого консультирования.
Поэтому для решения задачи оптимизации системы управления коммерческой службы был выбран этот формат услуги – сессия роста продаж. Формат этой услуги позволяет коллегиально с учетом мнений всех участников обсудить все проблемы, разработать и обсудить возможные варианты решения.
Ход реализации проекта.
1. Проведена выездная диагностика на территории компании – 1 день, в ходе которой были проведены встречи со всеми ключевыми лицами компании, включая владельца компании.
Были определены проблемные зоны с точки зрения каждого участника проекта, «его представления» о возможных направлений роста продаж и ожиданий от итогов проекта.
2. С участием рабочей группы от Компании проведено обсуждение итогов диагностики и мнений участников, которые были собраны в ходе первого этапа.
На основании итогов обсуждения была сформулировано повестка «сессии роста продаж», определены роли и задачи участников в ходе проведения данного проекта.
Были проведены консультации для участников проекта (удаленно) для ответов на вопросы, которые у них возникли в ходе подготовки к участию в сессии роста продаж.
3. Проведена «сессия роста продаж» - 2 дня, направленная на поиск и обсуждений вариантов решений повышения эффективности системы коммерческой деятельности.
4. По итогам сессии был составлен протокол, в котором были отражены все принятые решения в ходе сессии роста продаж в виде списка проектов для реализации, включая изменения в системе управления коммерческой деятельности.
Дополнительно подготовлены рекомендации для самостоятельного внедрения сформулированных проектов.
5. Проведены консультации по использованию рекомендаций для самостоятельного внедрения принятых изменений.
Более детальная информации о проведении сессии роста продаж по запросу по адресу
info@sale-buro.ru , так как это услуга индивидуальна для компании.