Закончился проект по увеличению продаж для торговой-производственной компании, работающей на рынке строительных материалов.
Компания столкнулась с проблемой отсутствия рынка сбыта со своей продукции, так была «сформулирована» первоначальная проблема со стороны руководства. Такая точка зрения руководства Компании основывалась на небольшом количестве новых клиентов и жёсткой конкуренции на этом сегменте рынка.
В ходе первоначальной диагностики были сформулированы и определены основные проблемы с точки зрения организации сбыта (системы продаж) Компании.
1. Одновременное использование «пассивной» и «активной» модели продаж Компании, как результат ни одна из них не была эффективной из за фактической перезагруженности менеджеров.
2. Отсутствовала система отчётности работы менеджеров. Из за «фактической» большой текущей загрузки (работы с входящими запросами), они не успевали решать вопросы по поиску и работе с новыми клиентами.
3. В силу того, что отсутствовало внутреннее сегментирование клиентов и целевое продвижение по сегментам, входящие запросы (обращения) были низкорентабельными и хаотичными.
4. Практически полностью отсутствовала система продвижения продукции компании.
5. В целом текущая работа коммерческой службы напоминала «авральную» работу, которая не приводила к росту новых клиентов и соответственно к динамике роста продаж.
6. По итогам обсуждения итогов диагностики были приняты приоритетные решения для развития продаж в данной ситуации для Компании с учётом специфики рынка:
- приоритетное развитие продаж в домашнем регионе,
- концентрация основных сбытовых усилий на использование активной схемы продаж,
- приоритетное направление «активизация продаж» – поиск и работа с новыми клиентами.
В рамках реализации проекта был использован базовый алгоритм «увеличения новых клиентов» адаптированный к специфике товарного рынка Компании.
На основании него было разработано и проведено модульное обучение в формате DIY, направленное на увеличение количества новых клиентов и внедрение стандартов работы с новыми клиентами.
Результатом услуги стало:
- Формализованные (описанные) и внедрённые алгоритмы работы менеджеров отдела продаж по поиску и работе с новыми клиентами при использовании схемы активных продаж.
- Разработанный комплект методических документов:
а) формализованные этапы продаж по работе с новыми клиентами,
б) систематизация «типичных возражений» при работе с клиентами в зависимости памятка по работе с разными типами клиентов и «список контрольных вопросов» ,
в) базовые сценарии контакта в зависимости от типа клиентов и цикла принятия решения на основе внутренней сегментации,
г) система операционной отчётности по работе с новыми клиентами,
д) рекомендации по использованию методических документов,
е) рекомендации по развитию системы продаж в течении года после окончания проекта.