Знать может любой дурак. Весь фокус в том, чтобы понимать.
Эйнштейн
 
 
 
 >  Семинар практикум
Семинар практикум
Нашими партнерами «ITC Croup» был проведен открытый семинар бизнес практикум «Эффективная работа отдела продаж в условиях снижения спроса», в котором наша компания принимала участие.
 
ПРОГРАММА
 
1. Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж
  • Различные подходы к понятию продаж: с точки зрения менеджера, руководителя отдела продаж или руководителя компании.
  • Структура процесса продаж.
  • Технологии продаж и их классификация.
  • Структура инструментов продаж.
 
2. Управление продажами
  • В чем особенность управления продажами в отличии от управления вообще.     
  • 3 базовые модели управления продажами.
  • Критерии эффективности управления системой продаж.
 
3. Эффективное управление системой продаж
  • «Объективные конфликты интересов» в ходе управления продажами компании. 
  • Проблема «объективных» ограничений системы продаж.
  • Элементы и иерархия системы продаж.
  • Как их определить самостоятельно в своей компании?
  • Оценка эффективности действующей системы продаж Компании.
 
4. Организация работы отдела продаж (коммерческой службы?) в компании
  • Алгоритм построения отдела продаж с «0» (особенности построения отдела продаж – промышленный рынок, региональные продажи).
  • Определение модели продаж и создание организационной структуры отдела продаж.
  • Планирования текущей работы менеджеров с учетом этапов развития отдела продаж.
  • Администрирование процесса продаж – как элемент текущего управления отделом продаж.
  • Прогнозирование и бюджетирование отдела продаж. (перенес)
 
5. Эффективная эксплуатация действующего отдела продаж
  • Понятие стандартов продаж и их структура.
  • Стандарт по работе с новыми клиентами.
  • Стандарт по работе с действующими клиентами.
  • Стандарт по работе с «потерянными» клиентами.
  • Особенность внедрения стандартов в текущую работу отдела продаж.
  • Анализ типичных ошибок в ходе проведения изменений в действующем отделе продаж.
 
6. Подбор менеджеров по продажам и мотивация сбытового персонала
  • Основные методы подбора персонала и их зависимость от схемы организации продаж.
  • Как организовать и самостоятельно решить вопрос с подбором менеджеров по продажам и НОПа.
  • Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения.
  • «Выгорание торгового персонала» или «синдром привыкания к нищете».
  • Методы и инструменты мотивации торгового персонала.
 
6. План развития продаж компании в условиях снижения спроса.
  • Особенности управления продажами в условиях снижения спроса на основании опыта реализованных проектов в 2008 и 2014 гг.
 
По итогу программы участниками составлен индивидуальный план развития своего отдела продаж.
22.01.2016