Нашими партнерами «ITC Croup» был проведен открытый семинар бизнес практикум «Эффективная работа отдела продаж в условиях снижения спроса», в котором наша компания принимала участие.
ПРОГРАММА
1. Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж
- Различные подходы к понятию продаж: с точки зрения менеджера, руководителя отдела продаж или руководителя компании.
- Структура процесса продаж.
- Технологии продаж и их классификация.
- Структура инструментов продаж.
2. Управление продажами
- В чем особенность управления продажами в отличии от управления вообще.
- 3 базовые модели управления продажами.
- Критерии эффективности управления системой продаж.
3. Эффективное управление системой продаж
- «Объективные конфликты интересов» в ходе управления продажами компании.
- Проблема «объективных» ограничений системы продаж.
- Элементы и иерархия системы продаж.
- Как их определить самостоятельно в своей компании?
- Оценка эффективности действующей системы продаж Компании.
4. Организация работы отдела продаж (коммерческой службы?) в компании
- Алгоритм построения отдела продаж с «0» (особенности построения отдела продаж – промышленный рынок, региональные продажи).
- Определение модели продаж и создание организационной структуры отдела продаж.
- Планирования текущей работы менеджеров с учетом этапов развития отдела продаж.
- Администрирование процесса продаж – как элемент текущего управления отделом продаж.
- Прогнозирование и бюджетирование отдела продаж. (перенес)
5. Эффективная эксплуатация действующего отдела продаж
- Понятие стандартов продаж и их структура.
- Стандарт по работе с новыми клиентами.
- Стандарт по работе с действующими клиентами.
- Стандарт по работе с «потерянными» клиентами.
- Особенность внедрения стандартов в текущую работу отдела продаж.
- Анализ типичных ошибок в ходе проведения изменений в действующем отделе продаж.
6. Подбор менеджеров по продажам и мотивация сбытового персонала
- Основные методы подбора персонала и их зависимость от схемы организации продаж.
- Как организовать и самостоятельно решить вопрос с подбором менеджеров по продажам и НОПа.
- Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения.
- «Выгорание торгового персонала» или «синдром привыкания к нищете».
- Методы и инструменты мотивации торгового персонала.
6. План развития продаж компании в условиях снижения спроса.
- Особенности управления продажами в условиях снижения спроса на основании опыта реализованных проектов в 2008 и 2014 гг.
По итогу программы участниками составлен индивидуальный план развития своего отдела продаж.