Чтобы пробить стену лбом, нужен или большой разбег, или много лбов.
Эйнштейн
 
 
 
 >  Диагностика системы продаж
Диагностика системы продаж

Завершён проект по диагностике системы продаж для производственной компании, работающей на рынке торговли интерьерных решений и мебелью собственного производства на премиальном сегменте. Компания обладает сетью фирменных салонов и осуществляет продажи как оптовым, так и розничным клиентам.

Основная проблема с которой столкнулась Компания – это длительная стагнация роста продаж и практически полное отсутствие динамики роста новых клиентов.

Целью диагностики системы продаж и отдела продаж в данном случае были определены как целевые вопросы:

  1. Оценка существующей схемы организации коммерческой деятельности за исключением сети фирменных салонов.
  2. Оценка существующей системы управления коммерческой деятельности с учётом сложившейся (принятой) практики компании.
  3. Оценка процедур (технологий) работы в отделе продаж компании по работе с действующими клиентами.
  4. Оценка процедур (технологий) работы в отделе продаж компании по работе с новыми клиентами.
  5. Оценка критериев «качества» работы менеджеров в отделе продаж, системы отчётности в коммерческом подразделении и системы мотивации используемой в отделе
  6. Оценка критериев перспективных сегментов для развития (роста) продаж компании.
  7. Оценка критериев работы с региональными партнёрами.
  8. Оценка перспектив и возможностей для увеличения продаж Компании.

В результате диагностики был представлен отчёт, который содержал основные выводы и рекомендации по увеличению продаж Компании (основные моменты, т.к. отчёт включал существенную детализацию рекомендаций).

1. Существующая система организации продаж и система управления коммерческой деятельностью не эффективна.

2. Без изменения системы продаж и принципов её управления не возможно добиться увеличения (роста) продаж.

3. С учётом «внутренних» особенностей управления коммерческой деятельностью Компании было рекомендовано внутри коммерческой службы выделить две функции с точки зрения текущего управления:

- работа с действующими клиентами (заказами),

- работа по поиску новых клиентов на целевых сегментах (функция развития).

4. Взаимодействие между этими направлениями строить на основе принципа и методики координационного планирования.

5. Общий пакет рекомендаций включал укрупнённый «мастер - план» по предлагаемым изменениям в действующей системе продаж производственной Компании.

04.06.2014