Бессмысленно продолжать делать то же самое и ждать других результатов.
Эйнштейн
 
 
 
 >  Построение системы управления продажами
Построение системы управления продажами
Инжиниринговая компания на рынке систем безопасности.
Построение системы управления коммерческой службы компании на рынке систем безопасности(СМР,ПИР, ПСД, ПНР).
 
Исходное описание проблемы:
-      в течении длительного времени компания имела устойчивое рыночное положение за счёт сложившихся отношений с рядом отраслевых ведомств,
-      изменение рыночной ситуации и реструктуризация действующего бизнеса привело акционеров к необходимости создание единой системы коммерческой службы, включая реорганизацию системы управления Компании,
-      компания работает на рынке государственных корпораций, средний срок сделки превышает 9 месяцев.
 
Ход реализации проекта:
1.   Проведение встречи с владельцами компании, на которой были сформулированы основные проблемы в Компании с позиции акционеров и определены целевые задачи, которые должны быть решены в ходе реализации проекта.
2.   В ходе этапа диагностики было сформированы следующие выводы, касающиеся системы управлениякомпанией в целом и коммерческой деятельностью в частности:
-      фактически отсутствовала система управления в компании в целом,
-      отсутствовала система управления коммерческой деятельностью как в целом, так и по отношению отдельных подразделений внутри коммерческого блока,
-      текущая робота отдела корпоративных продаж полностью не контролировалась,
-      в течении длительного времени система управления коммерческой службы носили децентрализованный характер.
3.   На основании результатов и обсуждения диагностики было принято решение о разработке системы управления коммерческой деятельностью компании с последующим внедрением в текущую работу.
4.   В ходя анализа был выделен базовый бизнес процесс коммерческой деятельности Компании, который лёг в основу выделения горизонтальной структуры коммерческой службы. (Горизонтальная структура – это выделение отдельных подразделений с точки зрения коммерческой службы).
5.   После обсуждения и согласования структуры коммерческой службы была разработана 3-х уровневая система управления коммерческой службой:
-      уровень председателя правления,
-      уровень коммерческого директора,
-      уровень заместителя коммерческой службы.
6.   При проектировании системы управления коммерческой службы особое внимание было уделено возможности вертикального контроля текущей работы коммерческого подразделения на любом уровне исполнения текущих задач.
7.   Для каждого подразделения, входящее в коммерческую службу разработаны базовые регламенты и система отчётности, позволяющие контролировать эффективность текущей работы сотрудников.
8.   Для самостоятельного внедрения была разработана специальная форма планирования с использованием методики «контрольных» точек.
9.   Определены критерии завершения процесса изменений по каждому структурному подразделению по отдельности и для коммерческой службы Компании в целом. 
 
Результат проекта:
1.   Разработана и описана система управления коммерческой службы Компании в соответствии с требованиями Акционеров Компании.
2.   Сформированы и формализованы базовые принципы управления коммерческой деятельностью Компании.
3.   Разработаны и описаны инструменты управления как для коммерческой службы компании в целом, так и для каждого из 3-х отделов в коммерческой службе компании.
4.   Разработана и описана «система типовых мероприятий» для управления коммерческой деятельностью Компании с учётом внутренней иерархии управления.
5.   Разработаны и описаны формы отчётности, система ключевых показателей (KPI) для каждого коммерческого подразделения.
21.04.2014