Завершилась корпоративная программа для сотрудников региональной компании, работающей в сфере розничной торговли в сегменте DIY.

Цель программы – повышение эффективности работы розничных магазинов формата DIY, разных форматов, общей торговой площадью больше 15 т. кв.м.

Основная проблема, с которой столкнулась Компания – это появление в регионе крупнейших профильных федеральных сетей.

Цель корпоративного мероприятия заключалась в разработке конкретных конкурентных преимуществ для розничной сети, разработке плана мероприятий, позволяющих повысить эффективность работы своих розничных магазинов для возможности противостоять федеральным розничным сетям.

Программа.

Организация эффективной маркетинговой и торговой деятельности для торговой организации и противодействие конкурентам.

1. Общие закономерности развития торговых сетей: мировые и российские тренды. Эффект «ритейлизаци». Основные мировые тренды влияющие на развитие ритейла и перспективы развития ритейла в России.

Особенности развития ритейла в России с точки зрения разных форматов, перспективность разных форматов, конкуренция форматов розницы.

2. Особенности задач развития маркетинга и продаж для торгующей организации и их отличии от производственной компании.

В чем заключатся различие задачи увеличения продаж для промышленного предприятия и торговой организации, как различаются функциональные задачи «маркетинга» и «продаж» для них. Как это отражается в функциональной организационной структуре компании.

3. Базовые задачи для увеличения продаж у торговой компании.

Увеличение количества посетителей, увеличение среднего чека, «кросс продажи», программы лояльности и т.д. Как влияет формат магазина на решение этих задач, какие особенности возникают при решении этих задач.

4. Базовые задачи для «маркетинга» и «продаж» для торговой организации.

За что отвечает функция «маркетинга», варианты организации «продаж» - работы торгового персонала в торговом зале.

5. Стимулирование сбыта: общая структура стимулирования сбыта. Матрица стимулирования продаж в зависимости от задач, которые они должны решить.

Практикум: идентификация существующих акций в области стимулирования продаж. Определение «достаточности» рекламных и стимулирующих акций в зависимости от задач развития компании.

6. Мерчендайзинг: принципы и стандарты для ритейла DIY.

Как разрабатываются стандарты мерчендайзинга для ритейла, какие принципы должны быть соблюдены и какие стандарты должны быть уметены.

7. Стимулирование в денежной форме.

8. Стимулирование в натуральной форме.

9. Стимулирование в активной форме.

Обзор разных форм стимулирования: западная и российская практика, их зависимость от специфики решаемых задач для компании.

10. Оценка эффективности рекламных акций. Специфика оценка рекламных акций для ритейла. Практикум: разработка модели стимулирования для выбранной ЦА и товарной группы.

2 день.

1. Виды и типы конкуренции. Общая классификация и какой тип конкуренции в большей степени влияет на ритейл.

2. Цели и задачи конкурентного анализа. Операционный и стратегический конкурентный анализ: для чего их надо различать.

3. Конкуренты как основа для бенчаркинга. Выбор «конкурентов» для анализа: прямые, эталонные, аналоговые. Как их использовать для решения своих задач.

4. Методы и способы сбора информации о конкурентах. Перечень инструментов и способов, который можно использовать для сбора информации о конкурентах.

5. Формирование конкурентных преимуществ для противодействия конкурентов.

6. Работа с конкурентами.

Можно выделить 2 ситуации – работа с существующими конкурентами, и появления федеральных сетей. В случае появления федеральных сетей можно выделить 3 этапа – планирование (подготовка) открытия их магазина, открытие их магазина, функционирование их магазина. На каждом этапе схема противодействия с ними может быть различна.

7. Варианты противодействия конкурентам.

Практикум: разработка программы контр противодействия конкурентам в разных ситуациях.