Если вы не можете объяснить это простыми словами, вы не до конца это понимаете.
Эйнштейн
 
 
 
Обучение проектным продажам
Обучение проектным продажам

Особенности обучения проектным продажам.

1. В основе обучения проектным продажам используется функциональная модель обучения – что делать, как делать, как оценить эффективность выполнения текущих задач и какова последовательность решения задач.

2. Особенность использования методики проектных продаж заключается в том, что этот алгоритм основывается на чёткой последовательности решения целевых задач и любая попытка нарушить их последовательность приводит к провалу сделки. Рекомендуем посмотреть видео о проектных продажах.

3. В этой программе целесообразно участие не только менеджеров по продажам, но и других специалистов коммерческого подразделения, которые задействуются в процессе сделки, включая руководителя подразделения. Проектные продажи – это командная работа.

4. Подготовка программы для обучения занимает не менее месяца. Это связано с тем, что обучение проектным продажам, которое мы делаем, основано только на особенностях и специфике конкретного продукта, который продаёт компания.

5. В ходе подготовки программы собирается следующая информация о компании.

  • особенности продукта и товарного рынка,
  • существующая отчётность в отделе продаж,
  • перечень участников сделок с которыми чаще всего общаются менеджеры,
  • предварительный анализ вариантов цикла принятия решения у клиента,
  • предварительный анализ вариантов критерий принятия решений,
  • подготовка кейсов на основании информации Компании о «неуспешных сделках» для определения и анализа «системных» ошибках работы менеджер с клиентами и т.д.

6. Итоговый результат обучения методики проектных продаж.

  • Появляются дополнительные алгоритмы и инструменты контроля продаж, которые не используются при «традиционной модели продаж».
  • Меняется операционная отчётность в отделе продаж, процесс продаж становится прозрачным.
  • Структура бизнес процессов в коммерческом подразделении выстраивается на основании иерархии системы продаж и как следствие руководство компании имеет возможность сквозного контроля любого этапа сделки при использовании методики управления проектными продажами.