Плох тот офисный планктон, который не хочет дорасти до акул бизнеса.
Интернет
 
 
 
Эффективность системы продаж
Эффективность системы продаж
Мы уже рассмотрели, что из себя представляет система продаж, но при этом основной вопрос – как можно оценить её эффективность.

При всей простоте этот вопрос не так прост, как может показаться на первый взгляд.

Первое в чём надо разобраться - на чём строится оценка эффективности системы продаж?

1. Когда владелец говорит, что его не устраивает динамика роста продаж, он опирается на объективные факты или на своё мнение?

2. Когда вы оцениваете её эффективность на основании выполнения планов продаж, насколько «планы» носят объективный характер и собственно кто их устанавливал?

3. Когда вы сравниваете темпы роста продаж с темпами роста рынка на котором вы работаете, насколько это позволяет объективно оценить существующую эффективность продаж?

Исходя из нашей практики, можно использовать два подхода – на основании анализа статистических показателей или на основании экспертного подхода.

Анализ эффективности на основании статистических показателей.

Если мы используем статистики для анализа эффективности продаж, то нужно знать и помнить, что для пассивной и активной модели продаж они работают по разному.

Анализ эффективности пассивной модели продаж подробно описан в связи с тем, что она популярна для интернета.

Для использования этой методики при модели активных продаж нужно нужно вначале подготовить информацию, а только потом с ней начинать работать.

Для анализа достаточно следующих данных – товарооборот, количество торгового персонала, их общий фонд ЗРП, количество клиентов и прибыль в идеале.

Нам нужен максимальный доступный временной период от 3-х лет для анализа, используются методы статистического анализа – анализ относительных показателей, инструменты анализа временных рядов и т.д.

Дальше формируются система показателей, которая рассчитывается на их основании и полученные данные обрабатываются в Excel. Там на основании полученных данных выделяются прогнозные тренды динамики развития данных показателей на основании которых можно сделать определённые прогнозы.

В случае необходимости вы можете обратиться к нам и получить информацию как это сделать самостоятельно.

Анализ эффективности на основании базовых критерий.

Этот подход можно отнести к экспертным оценкам, но он может различаться у разных специалистов.

В нашем случае оценку эффективности системы продаж мы делаем на основе используемых бизнес технологий продаж и проведение специализированного аудита продаж.

На основании нашего опыта можно выделить несколько основных критериев, которые позволяют оценить эффективность действующей системы продаж.

  • Прозрачность с точки зрения управления продажами. 
  • Возможность её тиражирования. 
  • Минимизация зависимости от персонала. 
  • Возможность генерирования динамики прироста продаж. 

Прозрачность с точки зрения управления продажами.

Этот критерий позволяет оценить насколько «прозрачно» и понятно, что и как происходит внутри отдела продаж. Для того, что бы повысить эффективность «бизнес процесса продаж» нужно понимать, что и как происходит в этом «бизнес процессе».  

Использование этого критерия позволяет оценить:

  • Уровень загруженности работы менеджеров.
  • Эффективность их операционной деятельности.
  • Эффективность отдельных бизнес процессов внутри коммерческого подразделения.
  • Оптимальность или возможность ускорить срок сделки и т.д.  

Возможность её тиражирования. 

Этот критерий позволяет оценить «технологичность» существующих технологий продаж, которые используются в действующем коммерческом подразделении.

Это можно проверить легко, если вы увеличите количество персонала, то как быстро этот персонал сможет выйти на запланированные финансовые результаты.

Минимизация зависимости от персонала. 

Это критерий позволяет оценить как «защиту» информации, так и уровень «прозрачности» этих процедур.

  • Если руководитель продаж не вышел на работу, то насколько будет вероятность падения продаж и в течении какого срока?
  • Если менеджер «сломал ногу», то что будет с его клиентской базой в течении 2-3 х недель и насколько быстро другие сотрудники разберутся в его делах?

Возможность генерирования динамики прироста продаж. 

Управление динамикой прироста продаж является «внутренним» элементом системы продаж или это проявляется в только в желаниях руководство и кто отвечает за этот процесс.