Проектное управление и продажи.

1. Что такое проектное управление я описывать не буду, на эту тему много чего написано.

2. В каких случаях нужно знать методики проектного управления, если мы говорим об использование в продажах?

3. Есть две разные ситуации, которые надо различать.

Первая ситуация – это тогда, когда инструменты проектного управления используются в текущей работе, а точнее наоборот, когда эти инструменты являются основой текущей работы коммерческой службы. Это системы продаж в которых используется модель проектных продаж: длинный срок, сложный цикл принятия решений, клиент всегда сравнивает разные предложение.

Вторая ситуация – это когда проектное управление используются с точки зрения управления продажами.

4. Если первая ситуация понятна, по меньшей мере, если в компании используется алгоритм проектных продаж, ну а если нет, то это их проблемы... То вторая ситуация не такая однозначная. Возникает вопрос – а зачем это нужно знать, а уж тем более использовать? Причём мы говорим не о текущей работе менеджера, как в первом случае, а о работе по управлению продажам.

5. Если рассмотреть функционал любого руководителя с точки системы управления, то он будет состоять из двух элементов – операционная текущая работа и задачи по развитию своей функции. Если вернуться к задаче управления продажами, то тут есть две «разные» задачи.

Первая задача – это управление связанное с сохранением текущего объёма продаж и «естественным ростом» продаж. Что такое «естественный рост» продаж – это динамика прироста продаж в годовом цикле в пределах 15-17%. Такая динамика связана с целом рядом факторов, но они все естественные – инфляция и т.д. Априори задача по росту продаж ставится руководством, но ситуация кардинально не меняется, так как она традиционно растворяется в текучке.

Вторая задача – это увеличения роста продаж именно как целевая задача по развитию своей функции. То что это декларируется всегда это понятно, но если эту задачу действительно выполнить…

Вот в подобной ситуации и возникает необходимость знать и уметь пользоваться методиками проектного управления. Потому что эту задачу невозможно решить без использования проектного управления.

А) Решение подобной задачи занимает не месяц, а значительно больше, т.е. горизонт планирования от 3 – х месяцев и больше.

Б) «Проект» - в самом упрощённом варианте, это

• целевая задача,
• срок её окончания,
• структура промежуточных задач/результатов, которые образуют сетевой график,
• «проект» (структура проекта) - этот план задач, который должен быть «написан» и согласован, если этого документа нет, то и «проекта» нет,
• управление проектом – это контроль управления «задачами», а не процессом, причём все эти «задачи» выступают в роли сетевого графика, которые «гарантируют» решение целевой задачи.

6. Проектное управление в области коммерческой деятельности эффективно для структурирования целевых задач, рассчитанных не на операционное управление, а на увеличения динамики роста продаж, а точнее на реализацию целевых задач.