Исходная задача, которая решалась с помощью этой программы.
В компании есть 3 отдела продаж, которые объединены в общую коммерческую службу: два отраслевых отдела и один региональный. В каждом подразделении управляют продажами, так как считают нужным. Нет единых стандартов работы коммерческой службы и принципов управления коммерческой деятельность.
Задача – построить систему управления по «единым» правилам для повышения эффективности и управляемости коммерческой службы.
Основные цели этого проекта по обучению:
- Инициация изменений в коммерческой службе.
- Сопровождение изменений в коммерческой службе.
- Разработка и согласование единых стандартов управления продажами.
«Эффективное управление продажами».
1 модуль. Базовые понятия.
Понятие продаж.
Технологический и психологический подход к продажам.
Виды и типы продаж.
Продажи, торговый цикл, торговый процесс.
Модели управления продажами.
Рабочее задание.
2 модуль. Технологии продаж.
Виды технологий продаж.
Анализ вариантов операционной отчетности.
Базовые принципы операционной отчетности.
Понятие модели продаж.
Что является «предметом» управления в отделе продаж.
Планирование управление информацией как основная функция управления продажами.
Рабочее задание.
3 модуль. Стандарты коммерческой работы.
Анализ выполнения рабочего задания.
Анализ планов текущей работы участников.
Основные различия между планом текущей работы, планом развития отдела и планом развития продаж.
Основные задачи развития продаж.
Цикл увеличения продаж.
Рабочее задание.
4 модуль. Планирование текущей работы.
Анализ рабочего задания.
Анализ планов развития своих подразделений (отделов).
Эффективность и контроль за текущей работой персонала.
Особенности и принципы проведения сбытовых совещаний.
Рабочее задание.
5 модуль. Стандарты управления коммерческой деятельности.
Анализ и разбор ошибок в ходе выполнения рабочих заданий.
Анализ операционной отчётности для каждого отдела.
Методика оценки эффективности операционной отчетности.
Принципы мотивации.
Правила и принципы проведения изменений в текущей работе менеджеров.
Рабочее задание.
6 модуль. Принципы управления коммерческой деятельностью.
Анализ и разбор ошибок в ходе выполнения рабочих заданий.
Принципы управления продажами.
Блок схема управления и контроля в отделе продаж.
Блок схема управления и контроля в коммерческой службе.
Анализ и подведение итогов программы.