Все живое делится на три разряда: на врагов, конкурентов и добычу.
Карел Чапек
 
 
 
 >  Реорганизация коммерческой службы
Реорганизация коммерческой службы

Исходная задача, которая решалась с помощью этой программы.

В компании есть 3 отдела продаж, которые объединены в общую коммерческую службу: два отраслевых отдела и один региональный. В каждом подразделении управляют продажами, так как считают нужным. Нет единых стандартов работы коммерческой службы и принципов управления коммерческой деятельность.

Задача – построить систему управления по «единым» правилам для повышения эффективности и управляемости коммерческой службы.

Основные цели этого проекта по обучению:

  • Инициация изменений в коммерческой службе.
  • Сопровождение изменений в коммерческой службе.
  • Разработка и согласование единых стандартов управления продажами.

«Эффективное управление продажами».

1 модуль. Базовые понятия.
  • Понятие продаж.
  • Технологический и психологический подход к продажам.
  • Виды и типы продаж.
  • Продажи, торговый цикл, торговый процесс.
  • Модели управления продажами.

    Рабочее задание.

    2 модуль. Технологии продаж.
  • Виды технологий продаж.
  • Анализ вариантов операционной отчетности.
  • Базовые принципы операционной отчетности.
  • Понятие модели продаж.
  • Что является «предметом» управления в отделе продаж.
  • Планирование управление информацией как основная функция управления продажами. 

    Рабочее задание.

    3 модуль. Стандарты коммерческой работы.
  • Анализ выполнения рабочего задания.
  • Анализ планов текущей работы участников.
  • Основные различия между планом текущей работы, планом развития отдела и планом развития продаж.
  • Основные задачи развития продаж.
  • Цикл увеличения продаж.

    Рабочее задание.

    4 модуль. Планирование текущей работы.
  • Анализ рабочего задания.
  • Анализ планов развития своих подразделений (отделов).
  • Эффективность и контроль за текущей работой персонала.
  • Особенности и принципы проведения сбытовых совещаний.

    Рабочее задание.

    5 модуль. Стандарты управления коммерческой деятельности.
  • Анализ и разбор ошибок в ходе выполнения рабочих заданий.
  • Анализ операционной отчётности для каждого отдела.
  • Методика оценки эффективности операционной отчетности.
  • Принципы мотивации.
  • Правила и принципы проведения изменений в текущей работе менеджеров.

    Рабочее задание.

    6 модуль. Принципы управления коммерческой деятельностью.
  • Анализ и разбор ошибок в ходе выполнения рабочих заданий.
  • Принципы управления продажами.
  • Блок схема управления и контроля в отделе продаж.
  • Блок схема управления и контроля в коммерческой службе.
  • Анализ и подведение итогов программы.
       
  •