Модульные программы – это программы, которые одновременно объединяет преимущества традиционного обучения и бизнес практикумов. Ниже приведён общий рубрикатор тем (модулей) , которые могут быть использованы в ходе подготовки программ по обучению, перечень далеко не полный.

• Русская и западная теория в области продаж.
• Типичные проблемы в отделе продаж.
• Объективные противоречия внутри компании, влияющие на результат продаж.
• Типичные противоречия между маркетингом и продажами.
• «Внутренние», «внешние» и «маркетинговые» технологии продаж.
• «Простые» и «сложные» продажи.
• Модели управления продажами.
• Операционное планирование в отделе продаж.
• Технические особенности «контакта».
• Логика и структура «контакта».
• Методика использования «холодных контактов».
• Принципы и правила разработки структуры «контакта».
• Контроль над работой персонала в ходе реализации методики «структурированный» контакт.
• Повышение эффективности коммуникации с клиентами (начальный уровень).
• Повышение эффективности коммуникации с клиентами (прдвинутый)
• Планирование или проектирование отдела продаж.
• Синдром «выгорания торгового персонала» или синдром «привыкания к нищете».
• Методики анализа клиентской базы.
• Объем оптимальной информации в карточке клиента.
• Управление изменениями в действующем отделе продаж.
• Специфика промышленного рынка.
• Объективные сложности продаж на промышленном рынке.
• Особенности модели продаж, используемой на промышленном рынке.
• Три «кита» промышленных продаж.
• «Продажи», «торговый цикл», «торговый процесс».
• «Продажи», «управление продажами», «торговый цикл» на промышленном рынке.
• Планирование, подготовка, сценарий и анализ контакта на промышленном рынке.
• «Клиентский бутерброд».
• Формула «активных продаж» на промышленном рынке.
• Технологии закупок в отделе снабжения.
• Виды, типы откатов. Последствия и проблемы использования откатов.
• Завязывание неформальных отношений с клиентом.
• Правила завязывание «контактов» на «официальных» мероприятиях.
• Особенности этапов развития торгового персонала на промышленном рынке.
• Особенности подготовки персонала на промышленном рынке.
• Варианты классификации клиентов на промышленном рынке.
• Ограничение использования методик анализа клиентской базы на промышленном рынке.
• Анализ потерянных клиентов.
• Дистрибуция как научная организация продаж.
• Этапы развития дистрибуции на Западе.
• Виды и типы дистрибуции.
• Альтернатива выбора: отдел прямых продаж или работа через посредника.
• Канал сбыта. Длинный, короткий канал.
• «Жесткая» или «мягкая» система дистрибуции.
• Влияние специфики рынка на региональное развитие.
• Использование методик проектного управления для задач региональных задач.
• Особенности работы с независимыми торговыми организациями.
• Ошибки при планировании работы с независимыми торговыми организациями.
• Типы и виды конкуренции.
• Алгоритм сбора информации о конкурентах.
• Методика «дистрибутивная карта».
• Отличие «оптовой» модели продаж от «дистрибутивной».
• Основы дистанционного управления продажами.
• Противоречия между «производителем» и «независимой торговой компанией»/дистрибутором.
• Этапы развития производственной компании и их влияние на задачи регионального развития продаж.
• Этапы развития отдела продаж у торговой компании.
• Оценка фактической схемы продаж у посредника: соответствие ее решению своих региональных задач.
• Модели поведения оптовых компаний.
• «Дистрибутивные разводки» как элемент переговоров с региональными партнерами.
• Ошибки при ведении переговоров с дистрибутором.
• Критерии выбора посредника на промышленном рынке. Особенности начала сотрудничества.
• На что надо рассчитывать от регионального партнёра?
• Последовательность шагов при проектировании региональной системы продаж. К чему могут привести ошибки планирования?
• Подготовка и проведение переговоров с потенциальным дистрибутором. Разработка и выбор своих «уникальных» предложений.
• Виды и типы конфликтов в дистрибутивной цепочке. «Конфликтомер».
• Методы и способы решения конфликтов в дистрибутивной цепочке.
• Оценка эффективности посредника.
• Алгоритм поведения в проблемной ситуации, когда не устраивает работа посредника.
• Общая оценка системы региональных продаж: методика аудит каналы сбыта.